설득력 있는 세일즈 글쓰기는 어떤 일에서도 강력한 무기가 됩니다. 세상 모든 일은 결국 사람과 사람이 서로에게 좋은 결과를 얻기 위해 무언가를 교환하는 과정이니까요.  

상대방에게 어떤 말을 건네면서 세일즈를 시작해야 할지 막막할 때 꺼내볼 수 있는 6가지 가이드를 정리해 봤습니다. 짧고 임팩트 있는 한 문장을 뽑아내는 과정부터 전체 구조를 짤 때 도움이 되는 가이드까지 골고루 담았습니다.

무작정 챗 GPT를 열기 전에, 내가 가진 탄탄한 생각을 문장으로 바꾸는 연습을 할 때 사용해 보세요! 적어도 아직까지는 AI가 만드는 문장보다 여러분의 생각에서 나온 문장의 힘이 훨씬 더 셉니다. 

한 줄 가이드 1. 장애물 제거 + 가치

1) 먼저, 나를 통해 상대방이 얻을 수 있는 이상적인 결과를 먼저 적어보세요. 제안하는 말투로 적어보면 좋습니다. 개발자 없이 앱을 만들 수 있는 소프트웨어 서비스, 다른 아이스크림 대비 칼로리가 낮은 아이스크림을 판매한다면 이렇게 적어볼 수 있습니다. 

• 당신의 멋진 아이디어를 앱으로 만드세요. 
• 달콤한 아이스크림을 마음껏 즐기세요.

2) 우리가 설득해야 할 대상이 이 말을 듣고 떠올릴 장애물을 적어보세요. 당연히 우리가 제거할 수 있는 장애물이어야 합니다. 여러 개가 떠오르더라도 그들에게 가장 큰 장애물 하나를 선택하시면 좋습니다. 전하려는 메시지의 수가 하나씩 늘어날수록 전달력은 반씩 줄어듭니다. 

• 난 코딩을 전혀 못하는데...
• 그렇게 먹으면 살이 엄청 찔 텐데...

3) 그 장애물 없이도 결과를 얻을 수 있다고 말해주세요. 한 줄 카피가 완성됩니다. 완성된 문장에서 모순이 강하게 느껴진다면 높은 효율을 기대할 수 있습니다. 그만큼 우리가 평소 흔하게 볼 수 없던 가치를 만들어냈다는 뜻이니까요. 

• 코딩 없이 마우스만 움직여 원하는 앱을 만드세요. 
• 맛은 그대로, 칼로리를 3분의 1로 줄인 아이스크림

한 줄 가이드 2. 속마음 + 해결 

무언가를 파는 것이 목적인 글을 쓸 때 가장 흔하게 쓰이는 구조입니다. 

1) 먼저, 상대방의 문제 중 내가 해결해 줄 수 있는 문제를 적습니다. 상대방의 언어로 작성하면 좋습니다. 

• 세일즈 메일을 써야 하는데 뭐 어떻게 써야 할지 모르겠네... 

2) 문제 자체에는 상대의 실제 마음이 완전히 드러나지 않습니다. 문제 안에 숨어있는 상대의 속마음을 함께 적어봅니다. 효과적인 카피는 대부분 상대의 속마음을 건드릴 때 나옵니다. 

• [매출을 올려 돈을 벌기 위해] 세일즈 메일을 써야 하는데 뭐 어떻게 써야 할지 모르겠네... 

3) 우리의 제품, 서비스, 혹은 콘텐츠가 상대의 마음속 고민과 두려움을 해결할 수 있다는 것을 알려주세요. 우리가 제안하는 메시지가 상대의 우선순위 혹은 실질적 성과와 직접적으로 연결될수록 구매 가능성은 높아집니다. 

• 같은 시간 투자로 2배 매출을 만드는 세일즈 메일 작성법 

한 줄 가이드 3. 비포&애프터

1) 우리를 만나기 전 고객의 상황(주로 부정적인 상황)을 구체적으로 적어보세요. 머릿속에 그림을 그릴 수 있을 만큼 구체적인 요소들을 추가하면 카피에도 생동감이 더해집니다. 

• 막연한 표현 : 매일 아침 제시간에 일어나지 못한다 
• 구체적 표현 : 알람을 다섯 개씩 세팅해야 겨우 침대에서 벗어날 수 있다 

2) 구체적인 표현에서 힌트를 얻어 우리 제품을 만난 후 겪게 될 상황 (긍정적인 상황)을 적어보세요. 실제 그 상황을 겪고 있는 사람들에게 특별하게 와닿는 한 줄이 완성됩니다. 

• 알람 없이도 저절로 눈이 떠지는 아침을 경험하세요.

3) 위에서 완성된 한 줄 밑에는 우리 제품이 어떻게 그 상황을 가능하게 하는지를 서브카피로 추가해 주면 좋습니다. 

• 매일 잠들기 전에 마시면 ㅇㅇ성분이 밤새 여러분의 몸을 최적의 수면 상태로 만들어줄 거예요.

다양한 한 줄 문장과 그 문장을 보충할 설명들을 정리했다면, 이제 구조에 맞게 글을 완성시킬 차례입니다. 

구조 가이드 1. 깔때기형

마케팅의 오래된 개념 중 '퍼널'이라는 개념이 있습니다. 밑으로 갈수록 좁아지는 모양의 '깔때기'에 고객을 넣어 점차 구매/재구매로 이끄는 과정을 표현하는 개념인데요. 설득을 위한 글쓰기에도 비슷한 개념을 적용해 볼 수 있습니다. 우리에게 전혀 관심 없는 상대를 서서히 우리 쪽으로 당겨보는 거죠.  

1) HOOK 

우리에게 큰 관심이 없는 사람들에게 다짜고짜 우리의 장점을 이야기하면 우리의 메시지는 소음이 됩니다. 첫 대화를 시작할 땐 상대방의 호기심을 불러일으킬만한 이야기를 꺼내야 합니다. 우리가 제공할 수 있는 것 중 우리를 전혀 모르는 사람도 멈춰 세울만한 포인트를 고민해 보세요. (후킹의 다양한 유형과 사례는 여기에서 확인해 보실 수 있습니다.)

• 요즘도 집에서 세탁기 돌리는 사람이 있나요? 

2) 흥미

위에서 던진 훅과 연결되는 우리의 가치를 제안하며 흥미를 유지합니다. 

• 세탁물을 문 앞에 걸어두면 다음날까지 가져다 드려요.

3) 깊은 관심 

가벼운 흥미가 깊은 관심으로 이어질 수 있도록 좀 더 구체적인 소개를 이어갑니다. 내가 하고 싶은 말보다는 상대방이 의문을 품거나 반박을 제시할 수 있는 사항들을 먼저 배치하는 것이 좋습니다. 

• 안전한 세탁물 보관을 위해 현관에 보관백을 달아드려요. 디자인도 예쁘죠? 
• 보관백 안에 세탁물을 쏟아 넣어두세요. 분류는 저희가 할게요.
• 내놓은 세탁물은 전문가의 세탁과 깔끔한 개별 포장을 거쳐 하루 안에 배송돼요.
• 매일 호텔 서비스를 받는 기분을 느껴보세요. 

4) 행동

관심을 갖게 된 상대방이 가볍게 시도해 볼 수 있는 미끼 상품을 구성해 행동을 유도하세요. 

• 셔츠 한 장으로 무료 체험을 해볼 수 있어요.

구조 가이드 2. 스토리텔링형

때로는 논리적인 설명보다 한 편의 이야기가 더 강력한 힘을 발휘하기도 합니다. 소통 매체로 '영상'이 더해질 수 있다면 한 편의 스토리보드를 작성하는 것도 좋은 방법이죠. 호소다 다카히로가 쓴 책 [컨셉 수업]에는 고객에게 우리의 컨셉을 알기 쉽게 전할 수 있는 스토리 설계 방법이 다양하게 설명되어 있습니다. 저는 그중에서도 '인사이트형 스토리'를 자주 참고하곤 합니다.   

1) 고객 인사이트 

모순된 2가지 심리를 가진 주인공 등장합니다. 주인공은 언제나 상대방(=고객)입니다.  

• 식사에 품은 들이고 싶지 않은데 부실하게 먹고 싶지는 않은 한 사람이 살고 있었어요. 

2) 경쟁자 

그 주인공을 만족시키지 못한 대안들이 등장합니다. 주인공은 그 대안들로 인해 좌절을 겪습니다. 

• 그녀는 건강에 좋은 고단백 식재료를 챙겨 먹으려고 노력했지만, 맛도 없고 요리로 만들기도 쉽지 않아 금방 포기하곤 했죠.

3) 자사만의 베네핏 

주인공에게 우리만이 줄 수 있는 핵심 가치가 등장합니다. 다른 대안들이 쉽게 따라 하기 힘든 가치여야 합니다. 누구나 할 수 있는 말이 여기 등장하는 순간 스토리는 아무런 힘을 가지지 못합니다. 

• 그러다 주인공은 돌두부를 만났어요. 2.8배의 대두가 함유된 돌두부는 다양한 요리법으로 건강과 맛을 동시에 챙겨줄 수 있었어요. 

4) 새로운 의미 

고객의 머릿속에 각인시킬 컨셉이 등장합니다. 위에서 등장한 핵심 가치와 긴밀하게 연결되는 컨셉일수록 힘이 더 실립니다.